영업 전략 feat. 협상 스킬
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안녕하세요. 협상스킬 비즈니스 협상 스킬을 강의하는 윤에듀케이션 대표박윤희 강사입니다.^^오늘은 비즈니스 협상 스킬 전문가 과정에 다녀왔습니다.오늘은 KOOFA와 함께 열린협상연구소의 오명호 소장님이 진행하시는비즈니스 협상 스킬 전문가 과정을 다녀왔습니다~^^여기가 바로 협상교육 전문가 과정이 진행되는아름다운 빌딩입니다~^^총 11분의 강사님들이 모여서비즈니스 협상에 관한 찐한 워크숍을 경험하였는데요~^^2시간짜리 실습부터~4시간 협상 시뮬레이션까지~잊지 못할 찐한 경험들과유익한 내용들로 가득 채우고 왔습니다~^^처음 시작은 협상에서 대해서사람들이 많이 하고 있는오해와 착각들을 철학적으로 풀어나가는 걸로 시작해서흥미 진진했답니다~^^저는 협상에 대해 개념과 철학적 정의가명쾌하게 되는 기분이아주 좋았습니다~^^비즈니스 협상 모델의 종합판 버전으로마지막 4시간의 시뮬레이션이제일 짜릿한 경험이었는데요~^^에잇 블록 협상 모델을 적용하여완벽하게 협상스킬 협상 모델을 체화하는 시간이근사한 경험이었네요~~~^^먼저, 협상 강의를 진행하기 전,우리가 왜 협상을 어려워하는지생각해보면 좋습니다.협상이 어려운 이유우리가 협상을 어려워하는 이유는,협상을 배우거나 공부하지 못했기 때문입니다. 그래서 협상을 프로세스로 진행하지 못하고자기의 지식과 경험, 본능과 성격대로 하게 되지요~^^사람은 자신이 모른다는 것을 알아야 배울 생각이 듭니다. 자기 본능에 충실하면 좋은 협상이 되기 어렵습니다. 그러니 본능과 다른 원리와기법들을 배울 필요가 있습니다. 물론 안다고 해서이성과 감정 사이에서 선택을 잘하기는 쉽지 않습니다. 그래서 협상 트레이너라고 부릅니다. 트레이닝 방식이 효과적인 이유는 흥미롭고 재미있게 협상에 대해서 배울 수 있기 때문입니다 .협상의 협상스킬 룰두번째로 우리는 협상의 룰을 알아야합니다.여기서 반드시 짚고 넘어가야 할 부분은협상과 설득은 다르다는 사실입니다. 협상은 설득이 아닙니다. 설득은 내가 좋으려는 의도가반드시 있습니다. 그래서 내가 원하는 것을 정해놓고그에 따라오기를 바라는 마음을 담아논리로, 말로 설득을 하게 됩니다. 사람은 설득당했다고 생각하면다음에 되갚으려고 합니다. 그게 인지상정입니다. 아이 둘이 하나의 사과를 가지고싸운다면 어떻게 설득하시겠습니까?형이니까 양보하라고 할까요?가위바위로로 결정하라고 할까요?반으로 쪼갠 사과에서내가 가진 부분이 적다고 하는 아이를 어떻게 어떻게 설득할 수 있을까요?해석의 차이는 옮고 그름이나팩트 체크로 판단을 바꾸게 하기 어렵습니다. 그럼 이럴 때 우리는 어떻게 해야할까요?여기에서 우리는 전략적 협상스킬 협상의 정의를생각해낼 수 있습니다 협상이란 상대가 선택할 수 있도록 내가 계획하는 일이다.협상은 바로~상대가 선택할 수 있도록내가 계획하는 일입니다. 사전에서는 협상의 정의를어떤 목적과 부합하는 결정을 내리기 위해여럿이 의논하는 것이라고 나옵니다. 저는 이 정의에서 의논이라는 말이약간 동감하기 어렵습니다. 협상은 서로 다른 이해관계자나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가합의를 이끌어 내는 과정입니다. 여기에서 협상의 당사자는 이해관계자입니다. 이익과 손해가 걸려있지요.이익은 경제적 이익일 수도 있고감정적 이익으로 확대할 수도 있습니다. 그리고 협상은 관점이 다르다는 전제가 있습니다. 요즘 가장 이슈가 되고 있는 의대 증원은옮고 그름의 대상이 아닙니다. 그러나 협상스킬 그 세부사항은 협상의 대상이 될 수 있습니다. 협상=합의협상은 합의하는 일입니다. 합의해야 문제가 원만하게 해결됩니다. 설득을 하면 나중에 부작용이 생깁니다. 문제는 우리가 합의하는 과정에서우리 대다수는 상대방을 설득하고 싶어하고설득하는 방법을 고민합니다. 거기에서 문제가 시작됩니다 설득은 사전적 정의로상대방이 이쪽 편의 이야기를 따르도록여러가지로 깨우쳐 말함을 의미합니다. 보통 설득은 내가 쓰기 가장 쉬운 말로 합니다. 그건 본능에 충실하고나의 욕심을 채우려고 하는 방법입니다. 설득하려는 사람은 자기 결론이 정해져 있습니다. 그걸 관철시키기 위해서 논리를 개발하지요.결론을 정해놓고 상대를 바꾸려고 하는 것은답정너입니다.모든 커뮤니케이션의 가장 기본원리는 역지사지입니다.협상이 전략적인 이유근데 왜 협상스킬 우리는 협상을전략적이라고 말할까요?혹은 전략적 협상이라는 말을 할까요?살 니즈가 없는 사람에게 말로, 논리로 살 니즈를 만드는 것이세일즈 입니다. 근데 살 필요가 없는 사람을살 필요가 있게 만든다?이게 과연 바람직한 방법일까요?그럼 질문을 바꾸어보겠습니다. 이 물건이 필요가 없는 사람에게 이 물건을 필요하다고 만드는게 좋을까요?아니면 이 물건이 필요한 사람을 찾는게 좋을까요?협상은 설득이 아니라선택하도록 계획하는 것이라고이야기 했습니다. 내가 상대방을 설득하는게 아니라상대방이 선택하도록 해야 합니다. 어떤 교육생이 와서 묻습니다.강사님~ 연봉협상을 하고 싶은데 회사가 연봉협상을 안하고자꾸 통보를 해요. 어떻게 협상하면 좋을까요?그럼 여러분들은 이런 교육생분들에게어떻게 이야기할 수 있을까요?여기에서 우리는 협상스킬 전략이라는 개념이 들어갑니다. 전략은 선택과 집중입니다. 지금 나에게는 연봉 협상을 할 수 있는 방법이 존재하지 않습니다. 왜냐면 저에게는 다른 배트나가 존재하지않기 때문입니다.그렇다면 우리는 어떤 선택을 할 수 있을까요?둘 중의 하나겠지요?연봉 협상을 받아들이거나거절하거나.거절하는게 가능하냐는반문도 있을 것입니다.거절하는 것도 선택이냐는 반문까지도있을 수 있지요.저는 그래서 전략적이라는 말을사용합니다. 지금은 내가 배트나가 존재하지 않기에연봉 협상 통보를 받아들이지만다음 해에 연봉 협상을 하기 위해서는나의 본질적 업무를 차별화하고나의 가치를 높이는 작업을 통해상대방이 나와 연봉 협상을 하고 싶게 만들어야겠지요~강사라는 직업도 마찬가지일 것 같습니다 저는 한 번도 제가 전략적 사고를 하거나전략적 협상스킬 협상을 하고 있다는 생각을 해보지 않았지만,돌이켜보니 삶의 순간순간에서우리는 전략적 협상을 하고 있었습니다. 예전에 받은 강의료보다지금 강의료가 많아진 것, 그래서 강의가 들어오면원하는 강의를 선택할 수 있어지는 것이 모든 것들이 우리의 노력으로 만든배트나가 아닐까 싶습니다. 그렇다면 우리는 삶의 순간순간에모두 전략적 협상가였다는 사실~^^16시간의 긴 교육이 종료되고참 많은 생각이 드는 날이였습니다.누구의 삶이나 협상은 필요하고그 협상이라는 것이 전략적이여야 한다는 사실을 다시 한 번 더 깊이 깨닫습니다.저와 이 글을 읽으시는 분들 모두가전략적 협상가로 거듭나기를 응원하며!선물같은 오늘 하루도 다들 수고 많으셨어요~^^#박윤희 #박윤희강사 #윤에듀케이션 #박윤희대표#협상 #협상강의 #협상강사 #협상스킬 협상스킬 #비즈니스협상 #열린협상연구소 #쿠
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